（黄山南门石阶旁，清明雨刚歇。我蹲在卖豆腐脑的年轻人摊位前，他正用竹筷搅着冒热气的豆脑。"赶赶场卖个新鲜，游客怕是要被山雾整懵了。"他咧嘴一笑，塑料饭盒里码着五颜六色的豆脑，配的腌萝卜是本地农家自种。我突然想起当年在九寨沟扛着30斤货箱，被游客问"这唐卡挂件咋跟超市塑料袋一样？"的糗事。）
说真的，景区门市卖货这事比想象中复杂。去年清明在黄山遇到个卖豆腐脑的90后小伙，他边搅边说："游客抱怨物价高？那都是伪命题！"我当年在九寨沟搞文创产品，光顾着往唐卡上画九寨沟水彩，结果挂件滞销得能当雨伞使——这叫文化错配。现在年轻人玩社交货币，你还在搞"黄山毛峰茶饼"这种老古董，不滞销才怪。
（核心矛盾就三条：游客觉得贵，其实是体验溢价；觉得没文化，其实是符号错位；觉得 impractical，其实是便携性缺失。当年在宽窄巷子见过最离谱的，把故宫文创照搬过来，结果游客问"这脊兽摆件能防火灾不？"）
方法论分四块：选品要像成都茶馆摆龙门阵，先说文化价值再谈价格。我当年在九寨沟搞四象限选品法，把货分成四类：
- 价格带（30-100元）：毛峰茶饼、松潘核桃酥
- 文化价值（100-300元）：唐卡香囊、羌绣围巾
- 便携性（30-150元）：便携式唐卡、压缩饼干
- 拍照属性（50-200元）：九寨沟水彩明信片、羌族头饰
（突然想到，去年在黄山卖矿泉水不如卖本地酒，因为游客拍照时总爱拿酒瓶当道具。有次看见个姑娘举着茅台拍"醉美黄山"，结果酒是临期品——这叫体验溢价翻车。）
定价要学重庆火锅的"鸳鸯套路"。我当年在九寨沟卖唐卡挂件，定价198元时滞销，改叫"转经筒福袋"卖398元，结果月销800+。游客觉得贵？他们买的是"祈福仪式感"。但有个问题——得先搞清楚游客是来"赶赶场"还是"扯谎棍"。
陈列要像成都茶馆的"三才"布局：左墙摆文化符号（唐卡、羌绣），中间放便携伴手礼（压缩饼干、茶饼），右角放拍照道具（头饰、香囊）。当年在黄山测试过，把矿泉水移到右角后，饮料销量涨了40%——游客买水是为了拍照，不是解渴。
服务要玩"沉浸式带货"。去年在九寨沟搞过"羌族姑娘讲唐卡故事"，游客边听边买，转化率比传统推销高3倍。但有个坑：我当年请的羌族姑娘不会说普通话，最后改用羌语配手写翻译卡——这叫文化适配。
（同行酒局上，有人吹嘘在九寨沟卖冰川石能赚50%。我当年在宽窄巷子卖过"冰川石手串"，结果游客问"这石头真能镇宅不？"——这叫知识盲区。）
隐藏章节：最头疼的永远是库存。去年清明在黄山卖过"云海观测镜"，结果游客买完发现晚上根本用不上。现在都用预售模式，比如在九寨沟搞"冰川石盲盒"，游客提前在抖音下单，到景区自提。但有个问题——得先搞清楚景区是否允许。
（收尾用我珍藏的2000年老照片：当年在九寨沟扛货箱，箱子里是唐卡挂件和压缩饼干。如今那些挂件成了游客的社交货币，饼干却成了博物馆展品——这叫时代变迁。）
但最头疼的永远是季节性波动。去年在黄山卖过"雪景明信片"，清明就卖不动。现在都用"四季盲盒"，比如春装茶饼、夏装竹筒水、秋装松果挂件、冬装藏袍配饰。但有个问题——得先搞清楚游客是来"赶赶场"还是"扯谎棍"。
（突然想到，卖雪糕的别学我当年犯的傻。在九寨沟卖过"冰川雪糕"，结果游客问"这雪糕真能防冻不？"——这叫知识盲区。）
说到底，景区门市卖货不是卖货，是卖体验。当年在宽窄巷子卖过"成都方言书"，结果游客买完发现根本不会说——这叫文化错位。现在都用"方言挑战卡"，游客拍视频挑战发音，买书送挑战机会。但有个问题——得先搞清楚游客是来"赶赶场"还是"扯谎棍"。
（最后用我珍藏的景区老照片：当年在九寨沟扛货箱，箱子里是唐卡挂件和压缩饼干。如今那些挂件成了游客的社交货币，饼干却成了博物馆展品——这叫时代变迁。）